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P: Muchos de los productos que mi compañía vende no son tan buenos como los de la competencia, pero tengo que venderlos para cumplir con mi cuota. Según entiendo, un vendedor debe creer que sus productos ofrecen buen valor. ¿Qué debo hacer?

R: Identifique los diferenciadores de su producto y luego vea si hay algún segmento del mercado que valore esos diferenciadores. Por ejemplo, algunos compradores pueden estar dispuestos a aceptar baja calidad a cambio de mayores plazos de pago. Imagine dos clientes en una tienda de bicicletas: uno busca velocidad, mientras que el otro está buscando la canasta más grande. Cada uno de ellos se enfocará sobre las características que está buscando; si sus productos no tienen valor para nadie, van a estar sin venderse por mucho tiempo. ¿Tiene una pregunta para el Doctor SPIN®? Haga click aquí para enviársela.

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P: Cuando usted y su competidor están en la misma plataforma con respecto a precios y desempeño, ¿cuál podría ser su siguiente estrategia para conseguir el negocio?

R: Como siempre, póngase en los zapatos de su cliente. ¿Hay una buena razón para comprar de su compañía? Para competir con éxito, usted tiene que ser el mejor en algo que le importa al cliente. Si su producto no es mejor que el de su competidor, busque otros diferenciadores – entrega, garantía, servicio, condiciones de pago, etc. Si realmente no hay nada en que su compañía sea mejor, quizás sea tiempo de repensar su modelo de negocios. ¿Tiene una pregunta para el Doctor SPIN®? Haga click aquí para enviársela.

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P: Muchos clientes quieren ir “directo al punto” y hablar inmediatamente de precios. ¿Cuándo es el mejor momento para negociar precios?

R: Trate de ayudar a esos clientes a entender que primero usted – y ellos – tienen que entender completamente el problema, y luego llegar a un acuerdo sobre cuál es la mejor solución. El momento de hablar de precios es después de que el cliente decide que necesita su producto o servicio. El principio fundamental es: venda primero y negocie después. Sí, ofrecer descuentos puede ayudarle a ganar el negocio, pero entonces ese negocio no será tan rentable como podría haber sido...

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P: ¿Es la capacitación en ventas más efectiva para ventas consultivas o transaccionales?

R: Había un vendedor callejero en Nueva York que vendía encendedores “a prueba de viento” para cigarrillos que sabía cómo desarrollar las necesidades de sus clientes. “¿Ha estado alguna vez caminando en la calle en un día de mucho viento, sin poder encender su cigarrillo?” preguntaría. “Es lo más frustrante del mundo – usted quiere fumar, y no puede. Los cerillos se le apagan”. La Metodología SPIN® Selling puede funcionar en la más pequeña de las ventas simples, pero los vendedores consultivos son los que más se benefician de SPIN. Cuando el ciclo de venta es largo, los compradores son sofisticados y los montos de dinero involucrados son altos, la Metodología SPIN® Selling brinda una estructura al vendedor para guiar la interacción con el cliente de principio a fin. ¿Tiene una pregunta para el Doctor SPIN®? Haga click aquí para enviársela.

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P: ¿Funcionará SPIN en ventas de una sola interacción? Yo vendo relojes
de lujo, y algunos de los mejores compradores, los que gastan más, simplemente
entran a la tienda, hacen una compra rápida y se van.

R: Si bien su venta no cumple con las características de lo que llamamos
“venta compleja (o mayor)”, la técnica de cuestionamiento de SPIN debería
trabajar bien para usted. Primero, trate de determinar en qué lugar del ciclo
de compra está su cliente. Si él o ella están en la etapa de “evaluación de
opciones”, no se están preguntando si deberían comprar un reloj – se están
preguntando cuál reloj deberían comprar. Como siempre, escuche a su cliente, y
muestre el “calce” entre lo que usted ofrece y lo que el o ella necesita. ¿Tiene una pregunta para el Doctor SPIN®? Haga click aquí para enviársela.

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P: ¿Tiene usted alguna técnica que sea efectiva para usar con compañías que son leales a sus actuales proveedores?

R: Usted puede encontrar que es útil examinar su posición competitiva en términos de valor para el cliente. Los proveedores de largo plazo ofrecen alto valor en áreas como confianza, confiabilidad, comodidad y entendimiento de la operación de su cliente. Los nuevos proveedores pueden ser capaces de crear valor a través de mejores precios o condiciones, ideas frescas, soluciones creativas, esforzándose más para complacer, o productos y servicios superiores. “Leal” no es lo mismo que “sentimental”. Las personas que son astutas para hacer negocios seleccionan al proveedor que ofrezca el mayor valor. ¿Tiene una pregunta para el Doctor SPIN®? Haga click aquí para enviársela.

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P: ¿Cómo usar SPIN® Selling me ayuda a diferenciar mis productos y servicios?

R: La diferenciación no importa, a menos que le importe al cliente. Usted puede ser capaz de probar que lo que vende es más rápido, más grande y más barato que su competencia, pero si el único criterio de su potencial cliente es que sea más silencioso, usted ha perdido su venta. SPIN ayudará a que usted y su cliente lleguen a un mutuo entendimiento acerca de cuáles son los problemas de su cliente. A continuación, esto le permitirá mostrar cómo usted puede resolver esos problemas. Cuando el cliente dice, “esto es exactamente lo que necesito”, usted ha alcanzado el tipo de diferenciación que realmente importa. ¿Tiene una pregunta para el Doctor SPIN®? Haga click aquí para enviársela.