P: Estimado Doctor: ¿Cómo consigo la oportunidad de darle “valor” a prospectos que dicen que solo les importa el precio?
R: Una forma de conseguir que los clientes se quiten el filtro que sólo les hace ver el precio es mostrarles que al comprar “por precio” solamente están viendo una parte del verdadero costo. Los clientes que seleccionan las ofertas con los precios más bajos pueden encontrar que el producto o servicio realmente no satisface la necesidad que había motivado originalmente la compra. Entonces, no obtienen el resultado que deseaban, desperdician el dinero invertido, y puede que hasta incurran en otros costos como resultado de dejar su problema sin resolver (lo barato termina costando más caro). Si usted puede ayudar a su cliente o prospecto a entender que el precio “más bajo” no siempre es el “mejor” precio, usted ya habrá entregado valor.
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