Pregúntele al Doctor SPIN® Selling (9)

P: Cuando usted y su competidor están en la misma plataforma con respecto a precios y desempeño, ¿cuál podría ser su siguiente estrategia para conseguir el negocio?

R: Como siempre, póngase en los zapatos de su cliente. ¿Hay una buena razón para comprar de su compañía? Para competir con éxito, usted tiene que ser el mejor en algo que le importa al cliente. Si su producto no es mejor que el de su competidor, busque otros diferenciadores – entrega, garantía, servicio, condiciones de pago, etc. Si realmente no hay nada en que su compañía sea mejor, quizás sea tiempo de repensar su modelo de negocios. ¿Tiene una pregunta para el Doctor SPIN®? Haga click aquí para enviársela.

Pregúntele al Doctor SPIN® Selling (8)

P: Muchos clientes quieren ir “directo al punto” y hablar inmediatamente de precios. ¿Cuándo es el mejor momento para negociar precios?

R: Trate de ayudar a esos clientes a entender que primero usted – y ellos – tienen que entender completamente el problema, y luego llegar a un acuerdo sobre cuál es la mejor solución. El momento de hablar de precios es después de que el cliente decide que necesita su producto o servicio. El principio fundamental es: venda primero y negocie después. Sí, ofrecer descuentos puede ayudarle a ganar el negocio, pero entonces ese negocio no será tan rentable como podría haber sido...

¿Tiene una pregunta para el Doctor SPIN®? Haga click aquí para enviársela.

Pregúntele al Doctor SPIN® Selling (7)

P: ¿Es la capacitación en ventas más efectiva para ventas consultivas o transaccionales?

R: Había un vendedor callejero en Nueva York que vendía encendedores “a prueba de viento” para cigarrillos que sabía cómo desarrollar las necesidades de sus clientes. “¿Ha estado alguna vez caminando en la calle en un día de mucho viento, sin poder encender su cigarrillo?” preguntaría. “Es lo más frustrante del mundo – usted quiere fumar, y no puede. Los cerillos se le apagan”. La Metodología SPIN® Selling puede funcionar en la más pequeña de las ventas simples, pero los vendedores consultivos son los que más se benefician de SPIN. Cuando el ciclo de venta es largo, los compradores son sofisticados y los montos de dinero involucrados son altos, la Metodología SPIN® Selling brinda una estructura al vendedor para guiar la interacción con el cliente de principio a fin. ¿Tiene una pregunta para el Doctor SPIN®? Haga click aquí para enviársela.

Pregúntele al Doctor SPIN® Selling (6)

P: ¿Funcionará SPIN en ventas de una sola interacción? Yo vendo relojes
de lujo, y algunos de los mejores compradores, los que gastan más, simplemente
entran a la tienda, hacen una compra rápida y se van.

R: Si bien su venta no cumple con las características de lo que llamamos
“venta compleja (o mayor)”, la técnica de cuestionamiento de SPIN debería
trabajar bien para usted. Primero, trate de determinar en qué lugar del ciclo
de compra está su cliente. Si él o ella están en la etapa de “evaluación de
opciones”, no se están preguntando si deberían comprar un reloj – se están
preguntando cuál reloj deberían comprar. Como siempre, escuche a su cliente, y
muestre el “calce” entre lo que usted ofrece y lo que el o ella necesita. ¿Tiene una pregunta para el Doctor SPIN®? Haga click aquí para enviársela.

Pregúntele al Doctor SPIN® Selling (5)

P: ¿Tiene usted alguna técnica que sea efectiva para usar con compañías que son leales a sus actuales proveedores?

R: Usted puede encontrar que es útil examinar su posición competitiva en términos de valor para el cliente. Los proveedores de largo plazo ofrecen alto valor en áreas como confianza, confiabilidad, comodidad y entendimiento de la operación de su cliente. Los nuevos proveedores pueden ser capaces de crear valor a través de mejores precios o condiciones, ideas frescas, soluciones creativas, esforzándose más para complacer, o productos y servicios superiores. “Leal” no es lo mismo que “sentimental”. Las personas que son astutas para hacer negocios seleccionan al proveedor que ofrezca el mayor valor. ¿Tiene una pregunta para el Doctor SPIN®? Haga click aquí para enviársela.

Pregúntele al Doctor SPIN® Selling (4)

P: ¿Cómo usar SPIN® Selling me ayuda a diferenciar mis productos y servicios?

R: La diferenciación no importa, a menos que le importe al cliente. Usted puede ser capaz de probar que lo que vende es más rápido, más grande y más barato que su competencia, pero si el único criterio de su potencial cliente es que sea más silencioso, usted ha perdido su venta. SPIN ayudará a que usted y su cliente lleguen a un mutuo entendimiento acerca de cuáles son los problemas de su cliente. A continuación, esto le permitirá mostrar cómo usted puede resolver esos problemas. Cuando el cliente dice, “esto es exactamente lo que necesito”, usted ha alcanzado el tipo de diferenciación que realmente importa. ¿Tiene una pregunta para el Doctor SPIN®? Haga click aquí para enviársela.

Pregúntele al Doctor SPIN® Selling (3)

P: ¿Qué tan pronto debo mencionar las características de nuestro producto/servicio? ¿Qué tan lejos debo llegar cuando me preguntan acerca del producto/servicio al inicio de una conversación de ventas?

R: Al comienzo de una visita usted tiene que establecer un propósito centrado en el cliente para la conversación. Puede que inmediatamente necesite decir algo acerca de su producto/servicio o de su compañía, simplemente para darle a su cliente una razón para conversar con usted. En este caso, es legítimo mencionar una característica justo al inicio: “Soy de la empresa Acme, los fabricantes de dispositivos de goma irrompibles. Su supervisor de producción sugirió que hablara con usted debido a que su compañía ha reemplazado 30% de sus dispositivos debido a roturas el año pasado…” La apertura de la visita se completa cuando usted ha establecido un propósito centrado en el cliente y el cliente se ha manifestado de acuerdo en que usted le haga preguntas.

No es inusual para los clientes preguntar acerca de sus productos/servicios apenas comenzada la visita, y diferir este tipo de preguntas debe manejarse delicadamente. Ayude a su cliente a entender que usted puede describir su oferta de forma más significativa y útil cuando usted sepa más acerca de que es lo que él está tratando de alcanzar. Si lo empujan a hablar de soluciones cuando todavía es muy temprano, sólo comparta lo suficiente de su producto/servicio que responda la pregunta, y luego obtenga el acuerdo de su cliente para hacerle más preguntas que le permitan hacer mucho más útil para su cliente la conversación acerca de sus productos/servicios.
¿Tiene una pregunta para el Doctor SPIN®? Haga click aquí para enviársela.

Pregúntele al Doctor SPIN® Selling (2)

P: Estimado Doctor: ¿Cómo consigo la oportunidad de darle “valor” a prospectos que dicen que solo les importa el precio?

R: Una forma de conseguir que los clientes se quiten el filtro que sólo les hace ver el precio es mostrarles que al comprar “por precio” solamente están viendo una parte del verdadero costo. Los clientes que seleccionan las ofertas con los precios más bajos pueden encontrar que el producto o servicio realmente no satisface la necesidad que había motivado originalmente la compra. Entonces, no obtienen el resultado que deseaban, desperdician el dinero invertido, y puede que hasta incurran en otros costos como resultado de dejar su problema sin resolver (lo barato termina costando más caro). Si usted puede ayudar a su cliente o prospecto a entender que el precio “más bajo” no siempre es el “mejor” precio, usted ya habrá entregado valor.

¿Tiene una pregunta para en Doctor SPIN? Haga click aquí para enviársela.

Pregúntele al Doctor SPIN® Selling (1)

P: Uno de mis colegas me dijo que SPIN® Selling se basa en una investigación que fue hecha hace más de veinte años – ¿es esto relevante para los Profesionales de Ventas del Siglo 21?

R: La ley de la gravedad también ha estado en vigencia por mucho tiempo, desde 1686, y parece que aún funciona bastante bien. Las tecnologías cambian, pero los principios permanecen. Los fundamentos de SPIN han sido validados y re-validados alrededor del mundo en estudios formales y en la práctica. Los resultados son siempre concluyentes: SPIN funciona.

¿Tiene una pregunta para en Doctor SPIN? Haga click aquí para enviársela.