Pregúntele al Doctor SPIN® Selling (7)

P: ¿Es la capacitación en ventas más efectiva para ventas consultivas o transaccionales?

R: Había un vendedor callejero en Nueva York que vendía encendedores “a prueba de viento” para cigarrillos que sabía cómo desarrollar las necesidades de sus clientes. “¿Ha estado alguna vez caminando en la calle en un día de mucho viento, sin poder encender su cigarrillo?” preguntaría. “Es lo más frustrante del mundo – usted quiere fumar, y no puede. Los cerillos se le apagan”. La Metodología SPIN® Selling puede funcionar en la más pequeña de las ventas simples, pero los vendedores consultivos son los que más se benefician de SPIN. Cuando el ciclo de venta es largo, los compradores son sofisticados y los montos de dinero involucrados son altos, la Metodología SPIN® Selling brinda una estructura al vendedor para guiar la interacción con el cliente de principio a fin. ¿Tiene una pregunta para el Doctor SPIN®? Haga click aquí para enviársela.