P: ¿Funcionará SPIN en ventas de una sola interacción? Yo vendo relojes
de lujo, y algunos de los mejores compradores, los que gastan más, simplemente
entran a la tienda, hacen una compra rápida y se van.
de lujo, y algunos de los mejores compradores, los que gastan más, simplemente
entran a la tienda, hacen una compra rápida y se van.
R: Si bien su venta no cumple con las características de lo que llamamos
“venta compleja (o mayor)”, la técnica de cuestionamiento de SPIN debería
trabajar bien para usted. Primero, trate de determinar en qué lugar del ciclo
de compra está su cliente. Si él o ella están en la etapa de “evaluación de
opciones”, no se están preguntando si deberían comprar un reloj – se están
preguntando cuál reloj deberían comprar. Como siempre, escuche a su cliente, y
muestre el “calce” entre lo que usted ofrece y lo que el o ella necesita. ¿Tiene una pregunta para el Doctor SPIN®? Haga click aquí para enviársela.
“venta compleja (o mayor)”, la técnica de cuestionamiento de SPIN debería
trabajar bien para usted. Primero, trate de determinar en qué lugar del ciclo
de compra está su cliente. Si él o ella están en la etapa de “evaluación de
opciones”, no se están preguntando si deberían comprar un reloj – se están
preguntando cuál reloj deberían comprar. Como siempre, escuche a su cliente, y
muestre el “calce” entre lo que usted ofrece y lo que el o ella necesita. ¿Tiene una pregunta para el Doctor SPIN®? Haga click aquí para enviársela.
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