P: ¿Qué tan pronto debo mencionar las características de nuestro producto/servicio? ¿Qué tan lejos debo llegar cuando me preguntan acerca del producto/servicio al inicio de una conversación de ventas?
R: Al comienzo de una visita usted tiene que establecer un propósito centrado en el cliente para la conversación. Puede que inmediatamente necesite decir algo acerca de su producto/servicio o de su compañía, simplemente para darle a su cliente una razón para conversar con usted. En este caso, es legítimo mencionar una característica justo al inicio: “Soy de la empresa Acme, los fabricantes de dispositivos de goma irrompibles. Su supervisor de producción sugirió que hablara con usted debido a que su compañía ha reemplazado 30% de sus dispositivos debido a roturas el año pasado…” La apertura de la visita se completa cuando usted ha establecido un propósito centrado en el cliente y el cliente se ha manifestado de acuerdo en que usted le haga preguntas.
No es inusual para los clientes preguntar acerca de sus productos/servicios apenas comenzada la visita, y diferir este tipo de preguntas debe manejarse delicadamente. Ayude a su cliente a entender que usted puede describir su oferta de forma más significativa y útil cuando usted sepa más acerca de que es lo que él está tratando de alcanzar. Si lo empujan a hablar de soluciones cuando todavía es muy temprano, sólo comparta lo suficiente de su producto/servicio que responda la pregunta, y luego obtenga el acuerdo de su cliente para hacerle más preguntas que le permitan hacer mucho más útil para su cliente la conversación acerca de sus productos/servicios.¿Tiene una pregunta para el Doctor SPIN®? Haga click aquí para enviársela.
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