P: ¿Cómo usar SPIN® Selling me ayuda a diferenciar mis productos y servicios?
R: La diferenciación no importa, a menos que le importe al cliente. Usted puede ser capaz de probar que lo que vende es más rápido, más grande y más barato que su competencia, pero si el único criterio de su potencial cliente es que sea más silencioso, usted ha perdido su venta. SPIN ayudará a que usted y su cliente lleguen a un mutuo entendimiento acerca de cuáles son los problemas de su cliente. A continuación, esto le permitirá mostrar cómo usted puede resolver esos problemas. Cuando el cliente dice, “esto es exactamente lo que necesito”, usted ha alcanzado el tipo de diferenciación que realmente importa. ¿Tiene una pregunta para el Doctor SPIN®? Haga click aquí para enviársela.
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