Pregúntele al Doctor SPIN® Selling (5)

P: ¿Tiene usted alguna técnica que sea efectiva para usar con compañías que son leales a sus actuales proveedores?

R: Usted puede encontrar que es útil examinar su posición competitiva en términos de valor para el cliente. Los proveedores de largo plazo ofrecen alto valor en áreas como confianza, confiabilidad, comodidad y entendimiento de la operación de su cliente. Los nuevos proveedores pueden ser capaces de crear valor a través de mejores precios o condiciones, ideas frescas, soluciones creativas, esforzándose más para complacer, o productos y servicios superiores. “Leal” no es lo mismo que “sentimental”. Las personas que son astutas para hacer negocios seleccionan al proveedor que ofrezca el mayor valor. ¿Tiene una pregunta para el Doctor SPIN®? Haga click aquí para enviársela.

Pregúntele al Doctor SPIN® Selling (4)

P: ¿Cómo usar SPIN® Selling me ayuda a diferenciar mis productos y servicios?

R: La diferenciación no importa, a menos que le importe al cliente. Usted puede ser capaz de probar que lo que vende es más rápido, más grande y más barato que su competencia, pero si el único criterio de su potencial cliente es que sea más silencioso, usted ha perdido su venta. SPIN ayudará a que usted y su cliente lleguen a un mutuo entendimiento acerca de cuáles son los problemas de su cliente. A continuación, esto le permitirá mostrar cómo usted puede resolver esos problemas. Cuando el cliente dice, “esto es exactamente lo que necesito”, usted ha alcanzado el tipo de diferenciación que realmente importa. ¿Tiene una pregunta para el Doctor SPIN®? Haga click aquí para enviársela.

Pregúntele al Doctor SPIN® Selling (3)

P: ¿Qué tan pronto debo mencionar las características de nuestro producto/servicio? ¿Qué tan lejos debo llegar cuando me preguntan acerca del producto/servicio al inicio de una conversación de ventas?

R: Al comienzo de una visita usted tiene que establecer un propósito centrado en el cliente para la conversación. Puede que inmediatamente necesite decir algo acerca de su producto/servicio o de su compañía, simplemente para darle a su cliente una razón para conversar con usted. En este caso, es legítimo mencionar una característica justo al inicio: “Soy de la empresa Acme, los fabricantes de dispositivos de goma irrompibles. Su supervisor de producción sugirió que hablara con usted debido a que su compañía ha reemplazado 30% de sus dispositivos debido a roturas el año pasado…” La apertura de la visita se completa cuando usted ha establecido un propósito centrado en el cliente y el cliente se ha manifestado de acuerdo en que usted le haga preguntas.

No es inusual para los clientes preguntar acerca de sus productos/servicios apenas comenzada la visita, y diferir este tipo de preguntas debe manejarse delicadamente. Ayude a su cliente a entender que usted puede describir su oferta de forma más significativa y útil cuando usted sepa más acerca de que es lo que él está tratando de alcanzar. Si lo empujan a hablar de soluciones cuando todavía es muy temprano, sólo comparta lo suficiente de su producto/servicio que responda la pregunta, y luego obtenga el acuerdo de su cliente para hacerle más preguntas que le permitan hacer mucho más útil para su cliente la conversación acerca de sus productos/servicios.
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